Съвети към зърнопроизводителите: Направете си план за продажба на реколтата и го следвайте

in Други новини / by / on 18 април 2021 at 11:12 /

Фермерът трябва да изчисли цената, която го задоволява (разходи плюс процент печалба) и да определи краен срок за реализиране на продукцията

жътва, комбайнФермерите следват инстинкта си и нямат план за продажбата на зърното. Само че това е абсолютно необходимо, за да бъде успешен краят на всички усилия и средства, които влагате за да произведете добра реколта. Точно тази година, с извънредното увеличение на цените на зърното и силните им движения нагоре-надолу, това е особено важно, пише анализаторът на зърнените пазари д-р Олаф Зинке в Agrarheute.com.

Но защо зърнопроизводителят всъщност трябва да следва фиксиран план, когато пуска на пазара зърното си – и да не разчита на дилъра си или на чувствата си?

Отговорът идва след като си отговорите на въпроса какво представлява фермерският бизнес?

Фермерите знаят много за селското стопанство, но не непременно за търговията или маркетинга. Те трябва непрекъснато да вземат решения – за оптималното време на сеитба, оптималното време за прибиране на реколтата, торенето, растителната защита и много други.

Поради това повечето фермери са склонни да се концентрират изцяло върху производствените аспекти на своята работа. Често не остава време за много несигурните маркетингови въпроси – а именно как да продаваме успешно зърно на нестабилните пазари.

Всички бизнес проучвания обаче показват, че най-голямата грешка, която правят много зърнопроизводители, е изобщо да нямат никакъв план за маркетинг на зърно. Въпреки че може да е по-лесно и по-удобно да не се занимавате с ценови решения, планът и изпълнението му могат да дадат на фермера по-добър контрол върху приходите му.

В САЩ земеделците се борят с проблемите на маркетинга на зърно от по-дълго време и там има повече фермери, които следват маркетингов план. Но грешките, които фермерите допускат, в крайна сметка са същите като тук.

Агрономите от университета в Минесота разкриха двете най-сериозни грешки, които земеделските производители правят при продажбата:

  1.  Първата грешка: да не се продава зърно преди прибиране на реколтата – например да не се сключват форуърдни договори и да не се хеджира на фючърсния пазар.
  2. Втората грешка: Може би още по-лошата кардинална грешка е: Да се ​​задържи зърното твърде дълго . Тогава в даден момент сте принудени да продавате, за да имате място за следващата реколта.

Факт е обаче, че най-важният двигател на оперативната рентабилност е цената, постигната в крайна сметка, която фермерът плаща за реколтата си. Нито един компонент от страна на разходите, независимо дали са ресурси, труд или оборудване, няма по-голямо влияние върху резултата и успеха.

Консултантите в Съединените щати често съобщават за друг проблем: има естествена тенденция да се игнорира изцяло маркетинговият план, когато някои недостатъци станат очевидни или пазарът вземе посока, различна от очакваната. Въпреки това, стабилният план трябва да се променя гъвкаво и в синхрон с пазарните промени, или ако оперативните изисквания са различни от първоначално планираните. Така че има много референтни точки за разглеждане.

Факт е обаче, че повечето американски консултанти казват, че фермите стават по-печеливши не благодарение на най-добрия резултат – а преди всичко чрез свеждане до минимум на грешните решения. Следователно една от най-сериозните грешки е липсата на стратегия за изход или чакането твърде дълго за високи цени.

Специалистът по маркетинг Ед Юсет от университета в Минесота казва: „Какво чакат фермерите, ако нямат зърно от миналата година в склада? Те чакат с 25 цента повече. Ако нещо се случи през следващата седмица и цената всъщност се повиши с 25 цента, какво бихте направили? Те биха изчакали още 25 цента повече“, посочва той.

И когато цената падне с 30 цента, тези фермери естествено искат тези 30 цента обратно, когато решат да продават. Това обаче не е добър план, а истински проблем. Юсет казва, че фермерите, които обичат да чакат дълго време, понякога могат да бъдат възнаградени с огромни печалби. В повечето случаи обаче времето не работи за тях.

Как изглежда маркетинговият план и какво трябва да има в него?

Тук също може би ще научим нещо от американците. Големите селскостопански университети в Средния Запад предлагат на фермерите концепции и стратегии – които по принцип могат да бъдат приложени и в Европа – дори царевицата и соята да са най-важните култури там, а пшеница у нас.

Маркетинговият план трябва да отговори на поне два въпроса:

  1. Какво ниво на цената ще ми позволи да покрия очакваните производствени разходи и да постигна целта си за печалба?
  2. Какви стратегии използвам, за да получа тази цена?

Фермерите обаче трябва да приемат, че пазарът не се интересува колко струва прибирането на реколтата. Както винаги, търсенето и предлагането решават.

Как да излезете от тази дилема?

Първо и най-важно нещо според консултантите е:

Важно е да се определят реалистични ценови цели! Цените, които са твърде високи или твърде ниски, могат да повлияят неблагоприятно на изпълнението на плана. Ако зададете ценовите цели преди реколтата, определено искате да включите производствените разходи – и разбира се, малко повече за печалба.

Когато определяте ценови цели след прибиране на реколтата, те трябва да бъдат по-високи от това, което бихте могли да получите при прибирането на реколтата, плюс всички допълнителни разходи, свързани със съхранението. Разберете кога си струва да имате собствен склад за зърно.

Също така е важно да се определят крайни срокове за продажба. Причината: Ако цените не се повишат достатъчно, за да достигнат ценовата цел, крайните срокове за продажба все пак помагат за пускането на пазара на някои от стоките. Целевите цени и крайните срокове за продажба работят заедно, така че стоките се продават целогодишно. Цените на зърното обикновено следват определен сезонен модел. Определянето на крайни срокове за продажба, които съответстват на периоди, когато цените са традиционно най-високи, улеснява продажбата.

И най-важната препоръка в края: Никога не трябва да вярвате, че е възможно да се „отгатне“ пазарът – това е царят на всички маркетингови грешки. Така че само един план помага да се постигне успех в крайна сметка.

Tags: , ,

Leave a Comment