„Агротайм“: Светът познава българските производители на плодове като некоректни

Управителят Иван Иванов посъветва земеделците да станат сини китове на международния пазар

Пътят към успеха не е пряк, всъщност е доста дълъг. Първоначалната представа, която земеделците имат за него – „производство – пазар – печалба“, е твърде елементарна. „Много труден е нашият бранш“, започна презентацията си днес Иван Иванов (Крачунов), собственик и управител на „Агротайм“ЕООД. Неговият разказ под заглавието „Как да бъдем успешни“ бе част от програмата на форума InteliFresh, който се проведе в Стара Загора.

За да даде координатите на пътя на успеха 31-годишният мениджър написал основните стъпките. „Когато стигнете до „Първа доставка“, сте свършили 90 процента от работата, посочи слайда (горе) той.

Според Иван Иванов, доста хора създават овощна градина като копират съседите си или пък засаждат това, което могат да им предложат от разсадниците. „Най-добрите пари, които някога съм изхарчил, са консултантските“, призна той. Добрите консултанти могат да ви донесат милиони лева печалба, могат и да ви спестят милиони.

Колко важен е сортът

„Често подценяваме избора на сортовата структура“, обърна внимание успешният производител. Подценяването вкарва овощарите в „червените океани“. Според тази бизнес теория, в червените океани има много акули, които са гладни и водят битки помежду си. Затова водата там е червена от кръвта им. Не е ли по-добре да сме големи китове, които плуват в синия океан, попита той.

Как се става кит в пазарния океан? Най-напред подбираш сортовете. Те трябва да са клубни, за клубни потребители. А това означава да са атрактивни и към тях да има завишен интерес, но не масов, а само на клубни членове, които имат достъп до конкретните сортове. Тоест, уникалността на продуктите ще гарантира високата им цена.

Така Иван Иванов достигна до друга тема: Как да се произвеждат атрактивни плодове? Развивайки я, той каза неприятни истини за имиджа на България.

Имиджът на България

Светът познава българите като некоректни хора, установил е управителят на „Агротайм“. Ние взимаме калеми от колегите си, за да си отгледаме дръвчета с нови сортове. Така не заплащаме на създателя на сорта използваната от него модерна генетика, нито неговия труд и той не получава нищо. Това наистина е силно некоректно.

В същото време в Западна Европа потребителят е готов да плаща прескъпо за малини „Сапфир“, които са два пъти по-едри и по-сладки, за най-вкусните чери домати и за други плодове, които са хем необичайни, хем радват вкуса. Бутиковите разсади обаче не могат просто да се закупят от пазара. Клиентът трябва да бъде одобрен от фирмата, която има права върху тях. И тъй като на нас, българите, ни се носи лоша слава, обичайният отговор е отказ. С това се е с блъскал Иван Иванов докато не открил израелското дружество Бен Дор. То предлага сливи с цвят на месото като диня. А също кайсии с лилава кожица отвън и като бордо отвътре. Малки вкусни ябълки, които могат да се опаковат така, както се опаковат едри глави чесън. Имат нектарини и праскови, ярко червени при разрязване на плодовете. „Бен Дор“ се съгласи да работи с нас, информира мениджърът и допълни, че тъй като от Израел да се убедили в коректността на българската фирма, вратите и за останалите българи вероятно ще са отворени.

По този повод Иванов си позволи да посъветва колегите си в залата: „Помнете, че с който и да работите в чужбина, ако постъпите некоректно, рушите не само своя имидж, но и имиджа на България, и затваряте вратите и на останалите производители у нас. И обратно: Ако постъпвате почтено, издигате своя, а оттам и имиджа на страната. Засега и в Западна Европа, и в САЩ ни приемат като нечестен партньор“, сподели горчивите си впечатления той.

Отново по повод мнението му, че изборът на сортовия състав е ключов за успешния бизнес, управителят на „Агротайм“ разви мисълта си за червените океани, в които изглежда целия свят е потовен. Търговските вериги плуват в собствените си кървави води на жестока конкуренция. Това, че някой от тях предлага Кока-Кола, няма да му даде милиметър преднина. Но ако се свърже с доставчик на екзотични плодове, това е нещо. „Когато постигнем веригите да тропат на нашата врата, а не ние на тяхната, тогава ще знаем, че сме станали успешни“, посочи крайната гара на дългия път лекторът.

Ние сме пеленачета за стандартите

„Ние сме пеленачета в стандартите“, отвори следващата тема Иван Иванов. Според него притежаването на сертификата Global G.A.P. е абсолютно задължително. Той е, така да се каже, на пода. Над него има други стандарти на търговските вериги като Nurture, F2F, Leaf и други. Някои от световните търговци изискват сертификати, които гарантират спазването на етичните и социални норми, каквито са Sedex, Smeta, FTI. Чрез тях потребителят е спокоен, че за производството на продукта не се използва детски труд, липсва дискриминация и експлоатация.

Отделно от сертификатите, които се изискват от производителите, световната търговия е въвела стандарти и за пакетиращите цехове. Такива са BRC, ISO 22 000, IFFS 22 000. „Ние сме сертифицирани с BRC и например едно от изискванията на този стандарт е ежечастно да се тества водата за бактерии. Когато се сертифицирахме, одиторът попита: Имате ли процедура, ако някой повърне в пакетажното?“

Да търсиш г-н Ериксон

Как се търсят търговците? На този въпрос мениджърът отговори с два примера. За да имаш достъп до търговската верига, трябва да се свържеш с отговорника в снабдяването с плодове. Така наскоро Иванов се заел да открие въпросното лице, което трябвало да одобри доставките на продукция от семейното стопанство на „Агротайм“. Когато обяснявал по телефона, че е доставчик, отговорът на секретаря бил: „Значи търсите г-н Филип Ериксон… Момент.“ Оттам нататък телефонът започвал да звъни и звъни, но никой не вдигал. „По едно време започнах да си мисля, че Филип Ериксон е някакво кодово име“, разсмя публиката управителят. Но посъветва производителите никога да не се отказват, когато се сблъскат с подобни неволи. Срещат се. Във веригите не само, че са претрупани с работа, но плуват и се давят в червения океан. Не всички търговци работят директно с доставчиците, някои се зареждат от логистични центрове, предупреди лекторът.

Другият пример е, когато от „Агротайм“ решили да зареждат британските вериги M&S и Waitrose с череши. Преговорите продължили 18 месеца. „През 2014 г. бяхме първата българска фирма, която изнесе череши на острова. България въобще не беше в списъка на одобрените държави за произход на стоки“, припомни си Иванов и добави, че след посочената година страната ни вече е като легализирана за английските хипермаркети, благодарение на трудния пробив на нашата фирма.

„Агротайм“ЕООД има 800 дка черешова градина с 25 сорта. Притежава също сортировъчен център в Исперих, представи дружеството собственикът. От интернет страницата на фирмата се вижда още, че семейството е крупен зърнопроизводител, а освен това успешно развива и свиневъдството.

Планове за 2018 г.

Фирмените планове за 2018 г. са да се създаде още един сортировъчен център за други плодове и да се засади нова овощна градина със сливи и кайсии. В търговски аспект мениджърът очаква да извърши първа доставка за скандинавския пазар и да продължи с пробива към пазари на Азия, след като миналата година са изнесени със самолет плодове за Виетнам. Ще се търсят търговци в Сингапур и Хонконг.

Последният съвет на успешния предприемач към публиката бе: Без преки пътища! Без да пестите усилия! Ако видите мутация в градината като плод без костилка, не я подминавайте. От нея може да създадете нещо, което пазарът да хареса.