Как семейна биоферма стана партньор на 3 топ компании за козметика в Европа

За пътя от Манолово до богатия Запад и от Подбалкана до стотиците доставчици на етерично-маслени култури разказва Методи Стефанов

Как се прави умно земеделие? За да дадем пример, ще разкажем една история, в която има много, много труд, но преди това внимателно обмисляне. Преди труда винаги е погледът напред: Докъде искаш да стигнеш? Оттам нататък започва същинската работа –изграждането на успешно земеделие. За 14 години братята Димитър и Методи Стефанов, икономисти по образование, столичани по рождение и, отначало хора без грам опит в земеделието, станаха доставчици на първите три производителя на биокозметика в Европа. Днес управляват огромна дестилерия за био и конвенционални масла, 3 500 декара сертифицирано биологично стопанство, изкупуват продукцията на стотици и дори хиляди биопроизводители в страната и не спират да експериментират с нови култури, технологии и пазари.

„През 2002 г. закупихме дестилерията на „Българска роза Казанлък“ в село Манолово, община Павел баня, която, за наш късмет, никой не искаше. Беше в жалко състояние“, разказва Методи Стефанов.

Още преди 14 години новите собственици на дестилерията усетили, че био-то има светла перспектива. Две години по-късно станали наясно и с друго: на доставчиците на суровина не може да се разчита. Уж продукцията им е био, ама не съвсем. Следователно … „През 2004 година станахме земеделски производители, за да си гарантираме чистотата на маслото. По това време нашите приятели решиха, че сме луди. Защо ви е био, щом конвенционалното си има и пазар, и по-леко? Така ни говореха, но ние знаехме, че светът бавно, но сигурно се обръща към органичната продукция. И бяхме прави. Тези, които тогава ни се чудеха, днес преминават към биологично производство“, връща се назад Методи.

Пионери в био-то

„Сега биопроизводството е по-лесно, но преди 12 години, когато започнахме, нямаше нито технологии, нито торове, нито препарати. Експериментирахме на малки площи. Един път в отглеждането на растения, които са нетипични като масово производство. Втори път в технологиите по добиване на масла. И продължаваме да правим двугодишни експерименти с други лечебни и маслодайни растения, защото у нас професионалисти в биологичното земеделие почти няма.“

В стопанството започнали да отглеждат не само маслодайни рози и лавандули, но също така лайка, а напоследък и Римска лайка с два подсорта, мащерка, маточина и други.

Семейната ферма е разработили технологични карти за практиките при етерично-маслените култури – като обработки и като торове. От фирмата знаят кои торове са по-ценни и ги вписват в технологичните карти. Наръчниците, които правят, са важни не само за собственото им производство, но се предоставят и на земеделци, които продават реколтите си на фирмата на Стефанови – „Интермед 1“. Дружеството развива и разсадопроизводството, за да е сигурно, че продукцията, която изкупува, е точна тази, която иска.

Предприемачите закупили преди години на по-висока цена разсади от стари български сортове лавандула „Хемус“ и „Дружба“ от Института по розата, които са с много добри качества. Затова сега имат право да продават разсади лавандула със сортово свидетелство, което в новия програмен период се оказва много важно. По мярка 10 „Агроекология и климат“ на ПРСР отглеждането на редки български сортове растения, в това число и лавандула, се стимулира с 53 евро на декар.

„Тази година ще развием производството на масло от маточина“, разкри Методи Стефанов. „Този билка отпадна от забранителния списък, където беше попаднала заради съдържанието на алергени и други съставки. През 2015 г. излезе от него и сега пазарът възстановява старите количества, тъй като маслото е доста полезно. Маточината като билка също има сериозен пазар, но там условието да бъде на пазара е да е 100% биологична, тъй като основно участва в чайове. Докато при маслото маточината може да бъде и конвенционална.“

В стопанството на Стефанови маточината е върху 200 декара. Предприемачите обаче са подписали договори и с други производители на трите маслодайни сорта маточина, чиито стопанства са върху 1000 декара. Фирмата ще им предостави готов, отгледан, здрав разсад.

Контролът на биопродукцията при входа и изхода е нещо, което въобще не подлежи на коментар от страна на доставчиците на суровина. Взимат се проби, които двукратно се изследват. Един път във фирмената лаборатория, втори път – в сертифицирана такава. Изходният продукт – маслата, минават по същия ред.

Как се пробива на западния пазар

Над 90% от етеричните масла на фирмата се продават на международния пазар и по-точно в Европа. Ето как Методи Стефанов разказва за това как един производител от село Манолово може да стане партньор на най-престижните козметични компании в Европа:

„Не мога да кажа, че е лесно да намериш добър пазар, защото ние нашия го разработваме 5-10 години вече. Винаги ми е било странно, когато колегите казват: „Ти си лесен с био-то, имаш пазар“. Но те не знаят колко е скъпо да го намериш, да пробиеш и да го задържиш. В България тези усилия не се оценяват поради незнание.  Пазарът е нещо, което просто трябва да се заслужи. Трябва да играеш по неговите правила, а не по български местни стандарти. Тук всеки си мисли, че е някаква самостоятелна бойна единица и това е основният проблем на българския производител. Но макар и бавно, в България вече има наченки да се ценят нормалните и дълготрайни търговски и партньорски отношения.

Вече продаваме на първите три фирми в света, производители на биокозметика – две немски и една френска. Как процедират те? Първо те проучват. Започват с малки количества. После те стресират с проверки на място при дестилерията и стопанството, но също така и с преглед на документите. В един момент ти пускат фалшива рекламация, за да видят дали можеш веднага документално да докажеш, че не е така. Ако реагираш правилно, те се успокояват, че имаш пълен контрол на документацията. Не можеш ли да го направиш, са готови светкавично да те смачкат. Когато преминеш през всички тестове, те се отблагодаряват с гарантиран пазар. Гарантиран дотолкова, доколкото изпълняваш техните условия. В повечето случаи тяхната цена не е по-добра, но е сигурна. Това е разковничето на нещата. Твоята цел е да не зависиш от кефа на търговеца, а да си гарантираш стабилност. Само така можеш да оцелееш през годините и трусовете.“

Златната среда

Пазар е труден, тъй като живеем в средата на световна конкуренция, която никога не спира, обобщава Методи Стефанов. Затова стратегия на фирма е да разширява всяка година различни производства на масла, за да можем да удържа на пазара.

Въпреки че има хиляди доставчици от цялата страна, дружеството продължава да търси нови. При срещи с евентуални партньори Методи Стефанов говори с цифри, но твърди, че винаги казва най-ниските нива, до които може да падне пазара, така че човекът отсреща да си направи сметката.

„В търговията ние знаем къде е златната среда и затова развиваме пазара от гледна точка на самия пазар.  Не го структурираме на базата цена. Дълготрайните отношения с крайния клиент са по-важни от всичко. Цените са последното нещо от веригата и това все още нашите земеделците не могат да го разберат. Партньорството – това е по-ценно от всичко. Трудно се създава, лесно се губи.“