Ваня Горчева: БАСФ постигна достатъчно висок пазарен дял. Голямата ни цел е да го затвърдим с коректност към фермерите

Интервю с Ваня Горчева, мениджър на отдел „Растителна защита“ на БАСФ 

Г-жо Горчева, имате ли изчисления какви са разходите на българските зърнопроизводители за растителна защита?

Фермерите имат много, много разходи в производството. Те са за семена, торове, техника, земя, ренти, данъци и други. Растителната защита на практика се явява последното звено и то е само около 10% от цялата себестойност на производството. Фермерите все повече осъзнават, че когато културите са изложени на всички рискове на полето и когато се задълбочават и намножават болестите и плевелите на полето, спестяването от растителна защита на практика е реална загуба. Затова все по-ясно се разбира смисъла на това да дадеш малко повече за растителна защита, защото онова, което получаваш насреща, се вижда много ясно на полетата и в добивите.

Миналата година министър Танева обяви рекордно производство на пшеница. На добрата растителна защита ли се дължат тези добиви?

Рекордите добиви са комплекс от фактори. Ако не правиш добре останалите мероприятия, каквато и растителна защита да ползваш, ти няма да ги постигнеш. Тези хора, които успяват да подобряват професионализма си във всеки един от параметрите, те се движат напред. А иначе, че се повишава добивността в България, е факт. Това е в резултат на интензификация и на по-качествени продукти, които се влагат в производството.

Как БАСФ защитава позиции при силната конкуренция на пазара? Какъв е пазарният ви дял?

В последните 6-7 години имаме пазарен дял, по-висок от 35% общо за всички култури. При някои култури този дял е по-висок, при други – по-нисък. При всеки един от фунгицидите имаме 12-13 на сто дял. Относно това как се справяме с конкуренцията, мога да кажа, че за съжаление у нас има много информация, много търговци и вече имаме, казано по-популярно, „жълта“ растителна защита. Тук дори не визирам нелегалния внос. Хората са затрупани с информация за торове, аминокиселини, растителна защита, какво ли не. Но аз наблюдавам професионалистите. Те първо си избират източниците на информация. Второ, добре могат да преценяват какви са интересите зад определени твърдения. За мен е най-жалко хора, за които се предполага да имат високо ниво на професионализъм, да залитат към търговската част. Защото, да, всички се стремим да продаваме повече, но истината е, че устойчивото увеличаване на продажбите идва, когато си коректен. Защото колкото по-дълго си на пазара, толкова по-сигурно хората те разпознават за това къде казваш истината, къде се опитваш да ги заблуждаваш. Умните хора не могат да бъдат заблудени лесно.

Какво е вашето мениджърско предчувствие за новите продукти на БАСФ? Ще увеличите ли пазарния си дял?

Аз мисля, че пазарният дял, който сме постигнали, е достатъчно висок. Не се борим за по-висок, защото за мен прекомерното му увеличаване не е реалистично, а също не е и здравословно. Този пазарен дял, който сме постигнали, е изключително висок. Убедена съм в едно: Ако ние продължаваме да взимаме правилните решения в правилния момент с правилното позициониране и ценообразуване, ще си запазим този дял. Дали ще е с 2-3 процента нагоре или надолу, това не е от толкова голямо значение. Ние достатъчно много сме постигнали през последните години и за нас предизвикателството не е да покачваме пазарния дял, а да държим позиции пред хората, които имат доверие в нас и в нашите продукти.

Заради срива на борсовите цени на зърнените култури ли правите толкова много промоции на продуктите тази година?

Не, промоциите не се дължат на ценовия спад. В никакъв случай. Но намаляването на цените е много важно и фирмата го отчита, защото е важно какво се случва с печалбите на клиентите ни. Но в нашия случай намалението е в резултат на стабилния ни бизнес тук. Колкото повече развиваш един продукт и увеличаваш количествата, толкова по-добре се развива и бизнесът. Новите продукти почти винаги идват на по-високи цени, това важи абсолютно за всичко. Но ето например, Пулсар Плюс е изключително добро предложение. За пръв път виждам толкова добра нова технология да влезе на цена, която е по-приемлива от старата технология. Ние се стараем всяка година да надграждаме, да търсим повече гъвкавост. Пренасочваме си средствата. Преди имахме много разходи за ноу-хау, за пътувания. Сега основната ни задача е да внедряваме в България последните и най-иновативни продукти в земеделието. И пренасочваме бюджета си така, че да може продуктите да бъдат изгодни за фермерите. Защото в крайна сметка всеки търси изгодно решение.

В интервюто са използвани въпроси и на други медии

Прочети още: БАСФ обяви бонуси за хербициди и фунгициди при слънчоглед, царевица и рапица

 БАСФ представи растителната защита при житни и обяви атрактивните си предложения през 2017 г.